1°) Pouvez-vous nous décrire le secteur de la distribution de matériel agricole ?
La distribution de matériel agricole de haute technicité est confiée à des réseaux de distributeurs qui assurent le stockage, la commercialisation des matériels neufs et d'occasion, l'approvisionnement en pièces détachées et le service après vente.
Ce lien se formalise par un contrat dans lequel un constructeur (ou importateur), sur un territoire ou secteur déterminé, et pour une durée donnée, accorde le droit à un distributeur de vendre ses matériels. En cas d’exclusivité donnée au distributeur, il s’agit alors d’un contrat de concession.
Le chiffre d'affaires avec le fournisseur principal, objet du contrat, représente selon les marques et les distributeurs, de 30 à 80 % de l'activité totale de l'entreprise. Cette part tend à s’accroître avec la volonté de certains constructeurs de constituer des gammes longues.
La taille des concessions varie de 5 salariés à plus de 300.
La quasi-totalité des sociétés sont indépendantes, à caractère familial, implantées en milieu semi-rural.
La concession type comporte 22 personnes dont environ 12 personnes travaillant dans l’atelier (technicien atelier…), 4 vendeurs. Quelques concessions comptent plus de 100 salariés, la plus importante environ 300 personnes.
Les 15 dernières années ont vu diminuer le nombre des plus petites (- de 5 salariés) et depuis 10 ans les fusions s’accélèrent accroissant le nombre des plus grandes (+ de 50 salariés). La part de ces entreprises de + 50 est passée, durant cette période, de 4 à 10 % de l’ensemble des concessions.
Les distributeurs de moins de 10 personnes ont tendance à disparaitre (rachat, fusion, disparition…) ou bien adhèrent à la Fédération Nationale des Artisans Ruraux.
On distingue 3 types de distributeurs de matériel agricole :
- Les « full liner » : ils sont attachés à une marque de tracteur et déclinent l’ensemble de la gamme des produits du tractoriste. 2 ou 3 marques proposent ce type de contrat en France.
- Les distributeurs attachés à un tractoriste avec lequel ils réalisent environ 30 % de leur chiffre d’affaires et qui vendent d’autres produits d’autres marques.
- Les indépendants multimarques, non liés à un tractoriste et le plus souvent hyperspécialisés.
Si les full liner représentent une forte part de marché en volume d’affaires, les distributeurs attachés à un tractoriste restent les plus nombreux.
Ils interviennent dans 4 types d’activité :
- les grandes cultures,
- l’élevage,
- le matériel d’intérieur de ferme (laiterie principalement, poulaillers, etc.),
- la viticulture et l’arboriculture.
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2°) Comment se comporte l’activité des distributeurs de matériel agricole face à la conjoncture économique ?
Les distributeurs de matériel agricole ont connu une année 2009 en deux parties : ils ont bénéficié des fortes commandes passées lors de l’année 2007-2008 et dont les livraisons se sont étalées jusqu’au milieu de l’année 2009 puis un arrêt brutal à partir de septembre 2009. Comme souvent, les évolutions économiques se répercutent avec un certain décalage dans le monde agricole.
Depuis, la visibilité est réduite (< 6 mois) et les distributeurs n’entrevoient pas d’amélioration ni sur le marché de l’occasion ni sur le neuf.
Les distributeurs ont su profiter de la croissance du marché au cours des dernières années pour structurer financièrement leurs entreprises et sont donc pour la plupart en capacité de résister à ce passage plus difficile pour autant qu’il ne se prolonge pas au-delà de cette saison.
Les fondamentaux de l’agriculture restent très positifs et très porteurs, et les distributeurs de matériels agricoles travaillent à s’adapter à une plus grande volatilité des revenus des agriculteurs (projet de loi à venir pour limiter les écarts).
Ils restent dépendants des investissements des agriculteurs. Ces derniers, après de fortes hausses sur 2007 et 2008, ont enregistré une baisse de leurs revenus, liée entre autre à la chute des cours mondiaux des matières premières.
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3°) Quelles sont les préoccupations des distributeurs de matériel agricole ?
Les distributeurs de matériel agricole évoquent 3 grandes préoccupations :
- Le niveau des stocks de matériel d’occasion
La vente de matériel agricole neuf s’accompagne d’une reprise de l’ancien matériel. Les agriculteurs ayant fortement investi ces dernières années, le matériel d’occasion a été repris à une forte valeur mais ne s’est pas vendu en 2009. Le financement des stocks de matériel d’occasion entraîne un besoin en fonds de roulement important et un niveau de trésorerie élevé. La plupart des entreprises disposant de fonds propres importants ne sont pas en difficultés avec la baisse d’activité mais le financement des stocks commence à poser problème.
- Le manque de visibilité des carnets de commandes
Les distributeurs estiment disposer de carnets de commandes de moins de 6 mois et ne peuvent se projeter au-delà pour passer commandes auprès des fournisseurs.
Les clients agriculteurs ont enregistré des baisses de revenus et restent prudents sur leurs investissements.
- L’application de la LME et des délais de paiement
L’habitude voulait que, dans le matériel agricole, les délais de paiement soient consentis par les fabricants (tractoristes….) pour ajuster leur production. Ils étaient généralement très longs (entre 150 et 200 jours en moyenne). L’application de la LME de 2008 a rendu caduque cette pratique en réduisant fortement les délais. Le SEDIMA estime que les fabricants ont appliqué strictement la loi, particulièrement pour les tracteurs, sans remodeler leurs conditions de vente. L’accord dérogatoire, entériné par le Décret n° 2009-1015 du 25 août 2009, autorise une réduction progressive des délais de paiement de 270 jours en 2009 à 120 jours en 2011 avant de rentrer dans le cadre de la loi au 1er janvier 2012. Cette préoccupation reste présente au sein des distributeurs de matériel agricole qui doivent ajuster leur mode de fonctionnement et leur trésorerie.
Malgré le contexte de crise, le recrutement reste une préoccupation dans la mesure où les compétences exigées des mécaniciens sont très précises et se renouvellent fréquemment. Les techniciens étant très souvent convoités par d’autres professions, notamment en raison de leur maîtrise de technologies complexes, les distributeurs ont utilisé tous les outils réglementaires (convention collective…) mis à leur disposition pour garder leur personnel. Selon le SEDIMA, si les effectifs étaient tendus jusque mi 2009, ils sont désormais adaptés au niveau d’activité et permettent d’envisager une reprise dans les prochains mois.
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4°) Quelles sont les innovations dans le métier ?
L’innovation est principalement technologique et vient des constructeurs. On compte une dizaine de constructeurs de tracteurs présents en France dont 3 principaux : John Deere, Case New Holland (ou CNH - filiale de Fiat) et Claas.
3 tendances se dessinent concernant le matériel :
- La présence de l’électronique dans l’ensemble des matériels qui impose de nouvelles compétences techniques et une certaine maitrise de l’anglais technique pour l’apprentissage de la documentation technique fournie par les constructeurs.
- Le guidage par satellite se répand afin d’appliquer « la bonne dose au bon endroit » : si le GPS, désormais généralisé, a une précision de l’ordre de 5 mètres, les besoins, en grandes cultures, sont de quelques centimètres. Un réseau d’antennes relais est installé et le matériel équipé d’une interface qui déclenche automatiquement l’action (semis, phytosanitaires….) ;
- Les économies d’énergie et de produits phytosanitaires : un tracteur à hydrogène a été présenté récemment mais reste encore au stade de la recherche. De nombreuses réflexions sur la limitation des intrants sont en cours.
Dans l’élevage, des salles de traite entièrement automatisées voient le jour : l’animal est équipé d’un collier à puce qui contient toutes les informations nécessaires (quantité de nourriture à délivrer, montant de la dernière traite, médicaments….). Elles sont très répandues dans le nord de l’Europe mais peu encore en France, notamment en raison de leur coût.
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5°) Quels sont les relations avec les banques, les fournisseurs informatiques, les opérateurs télécom et d’énergie ?
Globalement les distributeurs de matériel agricole disposent de fonds propres importants qui leur permettent de « tenir » pendant la crise. Néanmoins, l’accroissement du stock de matériel d’occasion entraîne un besoin de trésorerie, pas toujours anticipé et nécessitant un recours aux banques. Selon le SEDIMA, le secteur de l’agroéquipement est correctement noté par les assurances crédit en dépit de la crise, conservant ainsi la confiance des opérateurs. Les études de solvabilité réalisées par la profession démontrent que la solvabilité de la majorité des entreprises à ce jour (mai 2010) n’est pas atteinte.
L’informatisation est très répandue dans la profession et indispensable car, si le nombre d’entreprises diminue, le nombre de points services reste stable, nécessitant une liaison permanente avec le siège. L’informatique est utilisée prioritairement pour la gestion du fichier client, les stocks, la comptabilité et le personnel. Les distributeurs jugent les fournisseurs d’informatique (2 ou 3 acteurs principaux dont Irium France et Mistral Informatique) indispensables mais les mises à jour fréquentes des logiciels entraînent des frais financiers et il leur est difficile de changer de fournisseurs en raison des investissements.
Les distributeurs de matériel agricole ont besoin d’une connexion internet à haut débit pour une rapidité d’échange (garanties, contrats, commandes…). Or la localisation géographique des magasins ne permet pas toujours un débit suffisant pour un échange adapté. Les échanges avec les tractoristes et autres fournisseurs sont gérés par un intranet.
Les besoins sont faibles et ne concernent que les véhicules des commerciaux et le ou les camions plateaux de livraison / dépannage.
